Debemos reconocer que nadie nos prepara adecuadamente para ser emprendedores. Este camino es más un arte que una ciencia, y aprendemos principalmente a través de la experiencia. Aunque existen escuelas de emprendimiento, el vasto abanico de temas que se deben manejar y la naturaleza dinámica del ecosistema emprendedor hacen que, incluso con una buena formación, sea difícil dominar el juego.
No obstante, existen ciertos principios compartidos por gestores e inversores experimentados que, si logramos incorporar a nuestra práctica consciente, nos permitirán ahorrar tiempo y esfuerzo. Estos recursos son valiosos para el día a día del negocio y pueden aumentar significativamente nuestras posibilidades de éxito.
- Centrarse en resolver problemas irrelevantes. Muchos emprendedores gastan tiempo y recursos en solucionar problemas que realmente no son problemas significativos (o bien porque nadie los considera un verdadero problema o porque apenas hay pequeños nichos de potenciales clientes), utilizando tecnología básica y enfrentándose a pocas barreras de entrada de competencia.
Antes de lanzarse a emprender nuestra sugerencia es dedicar mucho tiempo a analizar a los potenciales clientes y sus problemas reales.
Una de las mejores lecturas al respecto son los artículos escritos por Clayton Christensen y Tony Ulwick acerca del concepto de “Job to be Done". Y uno de los mejores libros que podemos encontrar sobre esta temática es “What Customers Want”, de Tony Ulwick. Es crucial identificar problemas reales que afecten a un amplio grupo de personas y que puedan ser resueltos de manera innovadora.
- Enfocarse en modelos de negocio con escaso margen bruto. Aquellos negocios que tiene un margen bruto inferior al 30% ya los consideraríamos insuficientes. Optar por modelos de negocio con márgenes brutos reducidos puede limitar las posibilidades de crecimiento y sostenibilidad a largo plazo. Es vital encontrar un equilibrio entre un producto atractivo y una estructura de costos que permita una rentabilidad saludable.
- Desarrollar capacidades antes de alcanzar el producto-market fit. Invertir en capacidades y expansión antes de confirmar que el producto satisface las necesidades del mercado implica altísimos riesgos y grandes posibilidades de fracaso.
Este es el principal error por el cual muchos emprendedores terminan en el conocido “valle de la muerte”, donde los recursos se agotan justo después de haber encontrado el producto correcto, pero antes de poder demostrar que lo hemos encontrado. De esta forma, el equipo emprendedor ha dilapidado el dinero de los inversores que han creído en ellos y han perdido la capacidad de convencer a nuevos inversores porque no han sido capaces de generar evidencias suficientes de que han desarrollado el producto que los clientes potenciales están dispuestos a comprar.
Es preferible al principio invertir los mínimos recursos posibles en el desarrollo exclusivo de un MVP exitoso, aún a costa de no poderlo servir al mercado en tiempo y forma. ¡Esos son los verdaderos problemas que quiere tener un emprendedor!
- Estructurar mal el equipo emprendedor. Un equipo exitoso necesita como mínimo dos figuras clave: un especialista en desarrollo de producto (tecnólogo brillante), como Steve Wozniak en Apple, pero también a un buen comercial, como Steve Jobs, capaz de entender y comunicar al equipo de desarrollo de producto las verdaderas necesidades del cliente potencial.
Sin estas dos figuras clave, junto con habilidades de comunicación (para los emprendedores españoles esto se traduce en hablar un inglés fluido) y liderazgo (para atraer el mejor talento), el equipo tendrá muchas más dificultades para prosperar.
- Obsesionarse con obtener valoraciones muy altas al principio. Focalizarse excesivamente en conseguir valoraciones elevadas en las etapas iniciales de una startup equivale a poner el carro adelante del caballo... y puede causar discusiones innecesarias y un desperdicio del escaso y valioso tiempo de los emprendedores. Como los emprendedores se mueven por lo general surfeando olas de tendencias generadas por avances tecnológicos, el tiempo y no la valoración de la startup, es el recurso más valioso en que han de focalizarse. Si el negocio es bueno, siempre habrá oportunidades de recaptar valor en la compañía. Ya sea por la vía de las stock options, o por la de la multiplicación del valor de la compañía.
- Gestionar mal la estructura de capital. En Europa, donde las valoraciones suelen ser más bajas que en Estados Unidos, es crucial pensar estratégicamente en la estructura de capital y aprovechar la deuda cuando sea necesario. No hacerlo puede limitar el crecimiento y afectar negativamente la valoración de la empresa.
Captar toda la deuda posible tras conseguir inversión inicial es vital. Aunque algunos VCs argumentan que la deuda puede hundir startups, la verdadera causa de fracaso es la falta de crecimiento rápido. Antes de lograr el producto-market fit, es esencial conservar recursos y extender el runway. Sin embargo, una vez alcanzado, el objetivo es crecer rápidamente. Un crecimiento alto reduce la deuda como porcentaje del P&L o balance y atrae más capital privado, lo que incrementa la capacidad de obtener más deuda.
- Ser confusos al hablar con inversores. Empezar un pitch hablando de cualquier otra cosa que no sea lo que hace la compañía (propósito) y extenderse en cuestiones irrelevantes a lo largo de un deck de más de 20 páginas, puede resultar en innumerable cantidad de horas perdidas hablando con inversores sin alcanzar ningún resultado.
El tema “Pitch deck” amerita todo un artículo en sí mismo, pero como regla simple podemos adherir a limitarlo a 10 slides: propósito, problema, solución y tecnología, tracción y métricas, tamaño de mercado, competencia, modelo de negocio, go-to-market, equipo y proyecciones financieras + ask.
- Ejecutar de manera amateur. La falta de enfoque en las ventas, la incapacidad de atraer talento de primer nivel, la subestimación de la multitarea en las primeras etapas, y la delegación inapropiada de tareas clave son signos de una ejecución amateur.
Los emprendedores deben estar dispuestos a hacer lo necesario para asegurar el éxito desde el principio y entender que lanzar una startup no es para todos, que se ha de trabajar muy intensamente, que se ha de batallar contra uno y mil problemas todo el tiempo, que más de una vez estarán al borde del abismo, y que, en muchos momentos se sentirán las personas más solas e incomprendidas del planeta.
- Ser poco realistas sobre el valor agregado de los inversores. Sobreestimar lo que los inversores pueden aportar, más allá del capital, puede generar expectativas no cumplidas. Es importante evaluar objetivamente qué valor añadido pueden ofrecer y establecer una relación basada en realidades claras y beneficios mutuos.
Por lo general y, a menos que hablemos de algunos de los VCs más grandes del mundo, podemos esperar de los inversores que nos ayuden con su red de contactos. Más allá de eso, como dije antes, solo los VCs más potentes tienen medios suficientes como para ayudar con tareas como el reclutamiento de talento, el acceso a mercados internacionales, y el apoyo estratégico en etapas cruciales del crecimiento. Por lo tanto, es esencial tener expectativas realistas y enfocarse en lo que realmente pueden ofrecer.
- Conformarse con vender la compañía a un competidor. Para terminar este artículo sobre los errores más frecuentes que cometen los emprendedores, vamos a hablar de uno de los temas que más nos preocupan por las repercusiones que tiene en nuestro continente y en el futuro de quienes nos sucedan: la falta de ambición.
Muchos emprendedores europeos ven la venta a un competidor como la meta final y no aspiran a construir empresas capaces de liderar mercados a nivel internacional. Esta es una de las varias razones por las que Estados Unidos es responsable de que 14 de las 20 compañías tecnológicas sean de allí, cuatro (TSMC, Tencent, Samsung y Alibabá) son asiáticas, y solo dos son europeas (SAP y ASML). Y esto es así por la revalorización reciente en bolsa de las compañías de chips... sino la foto luciría peor para Europa y Asia.
En Europa, a lo largo de los últimos años, la startup tecnológica promedio se ha vendido por 40 millones de euros (y en particular en 2023 esta cifra ha bajado a 23 millones de euros). Evidentemente, los emprendedores europeos necesitan una visión más ambiciosa si el continente ha de reposicionarse hacia el futuro y competir a escala global y no convertirse en el museo del mundo.
