Hier kommt ein grundlegendes Konzept, das den Unterschied zwischen einem gesunden Unternehmen und einem Unternehmen ausmacht, das sterben kann, wenn viel verkauft wird: die Bruttomarge. Und das Merkwürdige ist, dass diese Kennzahl zwar sehr einfach zu berechnen ist, aber eine der am häufigsten missverstandenen ist — selbst von einigen Unternehmen, die bereits im Geschäft sind.
Was ist Bruttomarge?
El Bruttomarge stellt den Vorteil dar, den Sie für jede verkaufte Einheit erhalten, nachdem Sie die Kosten abgezogen haben, die direkt mit der Herstellung und Lieferung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verbunden sind.
Mit anderen Worten, geben Sie an, wie viel Sie für jeden Verkauf verdienen. früher um Gemeinkosten wie Miete, Gehälter von Verwaltungspersonal, Marketingkampagnen oder Softwarelizenzen zu berücksichtigen. Bei der Berechnung der Bruttomarge sollte nur die Bruttomarge berücksichtigt werden variable Kosten direkt mit jedem Verkauf verbunden. Wenn Sie beispielsweise T-Shirts verkaufen, würden diese Kosten Material, Kleidung, Transport und Verpackung beinhalten. Wenn Sie Software anbieten, würden die Kosten für Server, technische Wartung oder direkten Kundensupport berücksichtigt.
- Es beinhaltet nicht: Bürogehälter, Miete, Werbung, Software usw.
- JA beinhaltet: Material, Transport, Herstellungskosten oder Server (im Fall von Software).
Es konzentriert sich nur darauf, was Sie für jeden bestimmten Verkauf verdienen, und zieht ab, was Sie die Herstellung oder Lieferung gekostet hat. Eine falsche Berechnung der Bruttomarge kann dazu führen, dass Sie sehr falsche Entscheidungen treffen: Sie denken, dass Sie mehr verdienen, als Sie tatsächlich verdienen, oder Sie gehen von zusätzlichen Kosten aus, die eigentlich nicht gedeckt werden können.
Wie wird es berechnet?
Die allgemeine Formel ist einfach: Bruttomarge (%) = [(Umsatz — direkte Kosten) /Umsatz] × 100
Wo:
- Umsatz: das gesamte Geld, das aus Verkäufen stammt.
- Direkte Kosten: Was es kostet, dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu liefern (Material, Transport, Server usw.).
Grundlegendes Beispiel
Wenn du eine Kappe für 30€ verkaufst und es dich 12€ kosten würde, sie herzustellen und zu versenden, wäre deine Bruttomarge:
- [(30—12) /30] × 100 = 60%
Das bedeutet, dass Sie für jede Obergrenze 18€ übrig haben, um andere Ausgaben zu decken oder zu reinvestieren.
Bruttomarge nach Branche
Nicht alle Unternehmen arbeiten auf die gleiche Weise. Hier vergleichen wir drei Branchen mit sehr unterschiedlichen Modellen:
1. B2B-Software (Unternehmen, das Software an Unternehmen verkauft)
Beispiele: Notion, HubSpot, Figma
- Sie verkaufen den Zugang zu einer digitalen Plattform.
- Sie geben zunächst viel aus, um die Software zu erstellen, aber dann kostet jeder neue Verkauf so gut wie nichts.
Annahmen:
- Monatlicher Umsatz pro Kunde: 1.000€
- Direkte Kosten (Server, technischer Support): 100€
Bruttomarge
- 90%
- Sehr kostengünstig. Ideal zum Klettern.
2. E-Commerce (Online-Verkauf von physischen Produkten)
Hier werden die Margen stufenweise berechnet:
- M1 (Marge 1): Umsatz — Produktkosten (COGS)
- M2 (Marge 2): M1 — Logistikkosten (Versand, Verpackung)
- M3 (Marge 3): M2 — Marketing (Werbung, Rabatte)
Annahmen:
- Verkaufspreis: 50€
- Produktkosten: 25€
- Versand und Verpackung: 7€
- Werbung pro Kunde: 8€
Bruttomargen:
- M1 = 50%
- M2 = 36%
- M3 = 20%
- Schwieriger zu pflegen. Es summiert sich alles: das Produkt, der Versand, die Rücksendung, die Werbung.
3. Essen/Verpflegung
Beispiele: ein Restaurant oder ein Lieferservice
- Hoher Produktumsatz.
- Sehr variable Kosten (Zutaten, Energie, Personal).
- Viel Verschwendung oder Raum für Fehler.
Annahmen:
- Verkaufter Teller: 15€
- Zutatenkosten: 5€
- Personal und Energie (direkt): 3€
Bruttomarge
- 47%
- Volatiler. Ein Raubüberfall, ein weggeworfener Teller oder eine Fehlkalkulation können dazu führen, dass die Marge sinkt.
Schneller Vergleich
Warum ist die Bruttomarge so wichtig?
Weil es von Anfang an markiert, wie viel Handlungsspielraum Sie haben.
Wenn Ihre Bruttomarge zu niedrig ist, egal wie viel Sie verkaufen, könnten Sie bei jedem Verkauf Geld verlieren.
Die Bruttomarge ist der erste Rentabilitätsfilter. Ohne eine ausreichende Bruttomarge werden sich die übrigen Zahlen niemals schließen.
Darüber hinaus ermöglicht Ihnen ein gutes Verständnis Ihrer Bruttomarge:
- Erkennen Sie Geldlecks: Stellen Sie schnell fest, ob Sie bei Rücksendungen, Plattformprovisionen, Produktionsrückgängen oder schlecht ausgehandelten Logistikkosten an Margen verlieren.
- Treffen Sie strategische Entscheidungen: Wenn Ihre Bruttomarge niedrig ist, sollten Sie Folgendes analysieren:
- Kann ich den Preis erhöhen, ohne Kunden zu verlieren?
- Kann ich die Logistik optimieren und Versandkosten sparen?
- Kann ich den Lieferanten neu verhandeln oder wechseln, um meine direkten Kosten zu senken?
Diese kleinen, gut angepassten Entscheidungen können den Unterschied zwischen einem nachhaltigen Unternehmen und einem Unternehmen ausmachen, das nie aufhört, erfolgreich zu sein.
Aber Vorsicht: Bruttomarge ist keine Nettomarge
Hier kommt die erste große Verwirrung.
Viele Gründer freuen sich über hohe Bruttomargen, vergessen aber, dass viele andere Dinge später bezahlt werden müssen: Mieten, Verwaltungspersonal, Produktentwicklung, Marketing, Finanzierung, Steuern...
Die Nettomarge spiegelt wider, was am Ende von allem noch übrig ist.
Ein einfaches Beispiel:
- Monatliches Einkommen: 10.000€
- Direkte Kosten (Produktion, Logistik): 4.000€
- Bruttomarge: 60%
- Fixkosten (Gehälter, Büro, Marketing): 4.500€
- Nettogewinn: 1.500€ (Nettogewinn: 15%)
Eine gute Bruttomarge garantiert keine endgültige Rendite, wenn die Fixkosten steigen.
Skaleneffekte: Wenn mehr verkaufen Ihre Margen verbessert
Eine der großen Stärken skalierbarer Unternehmen ist Mit steigendem Verkaufsvolumen sinken einige direkte Kosten. Dies ist ein sogenannter Skaleneffekt.
Wenn ein Unternehmen beispielsweise 1.000 T-Shirts produziert, kann jedes einzelne 10€ kosten. Wenn es jedoch 10.000 Stück produziert, senkt der Lieferant den Preis auf 8€, und wenn 100.000 Stück erreicht sind, kann er sie möglicherweise für 6€ herstellen.
Dies erhöht die Bruttomarge, ohne dass die Preise erhöht werden müssen.
Dieser Effekt ist einer der Schlüssel, mit denen große Unternehmen mit sehr hohen Margen operieren können.
Volume ermöglicht es, Prozesse auszuhandeln, zu optimieren und zu automatisieren.
Eine hohe Bruttomarge bedeutet nicht immer gutes Geld
Hier kommt eine weitere wichtige Nuance, insbesondere für Startups: Sie können eine hervorragende Bruttomarge haben und trotzdem unter Liquiditätsengpässen leiden. Warum? Weil der Cashflow nicht nur davon abhängt, wie viel Marge generiert wird, sondern auch von Wann wird es berechnet und wann wird es bezahlt:
- Wenn Sie online verkaufen, können Sie den Lieferanten für die Aktie 3 Monate im Voraus bezahlen, aber die Kunden zahlen jetzt.
- Wenn es an große Unternehmen verkauft wird, kann das Produkt heute geliefert werden, aber sie zahlen in 60 oder 90 Tagen.
- Wenn Sie Software entwickeln, investieren Sie jahrelang, bevor Sie mit der Abrechnung beginnen.
Aus diesem Grund achten Anleger nicht nur auf die Bruttomarge, sondern auch auf den Liquiditätszyklus des Unternehmens.
Bruttomarge als strategisches Instrument
Wenn ein Investor, CFO oder erfahrener Unternehmer ein Unternehmen analysiert, betrachtet er normalerweise als Erstes die Bruttomarge. Warum?
- Es ermöglicht Ihnen, Geschäftsmodelle zu vergleichen: Ein SaaS mit einer Bruttomarge von 90% hat nichts mit einem E-Commerce von 30% zu tun.
- Es hilft, Geldlecks zu erkennen: Unkontrollierte Logistikkosten, hohe Renditen, ineffiziente Produktion...
- Auswirkungen auf die Bewertung: Unternehmen mit einer hohen Bruttomarge haben in der Regel viel höhere Bewertungsmultiplikatoren.
Beispielsweise erhalten viele SaaS-Startups, die B2B-Software verkaufen (wie Notion oder HubSpot), sehr hohe Bewertungen, da ihre Bruttomarge zwischen 80 und 90% liegt. Jeder neue Kunde generiert fast ohne zusätzliche Kosten Umsatz.
Andererseits verursacht jeder weitere Verkauf im E-Commerce oder in Restaurants immer noch erhebliche Kosten: Produkt, Versand, Logistik, Personal, Zutaten...
So verbessern Sie die Bruttomarge (es gibt fast immer Verbesserungspotenzial)
Zum Glück kann die Bruttomarge ständig bearbeitet und optimiert werden:
- Verhandeln Sie mit Lieferanten: Volumenpreise, langfristige Verträge, zentralisierter Einkauf.
- Optimieren Sie den Betrieb: effizientere Prozesse, Qualitätskontrolle, Abfallreduzierung.
- Prüfen Sie die Preisgestaltung: Passen Sie die Preise an, wenn der Markt dies zulässt, oder segmentieren Sie sie nach Kunden.
- Optimierte Logistik: Lieferwege, bessere Transportvereinbarungen, Retourenmanagement.
- Upsells und Cross-Sells: erhöhen Sie das durchschnittliche Ticket pro Kunde.
Selbst kleine Anpassungen können sich am Jahresende auf viele tausend Euro belaufen.
Das Startup-Dilemma: Wachstum durch Verzicht auf Margen... ja oder nein?
Viele Startups, insbesondere Startups in der Frühphase, opfern die Bruttomarge zugunsten des Wachstums:
- Sie bieten niedrige Preise oder aggressive Werbeaktionen.
- Sie gehen von sehr hohen Logistikkosten aus, um Kunden anzulocken.
- Sie bieten kostenlosen Versand oder zusätzliche Dienstleistungen.
Macht das Sinn? Manchmal ja. Die Logik ist einfach: Erobere zuerst Marktanteile und optimiere dann die Margen.
Unternehmen wie Amazon, Uber oder viele SaaS wuchsen so: Jahrelang haben sie der Akquisition Vorrang vor der Rentabilität pro Einheit eingeräumt.
Das Risiko besteht darin, dass das Geschäft nicht nachhaltig ist, wenn Sie es später nicht schaffen, Ihre Marge zu verbessern.
Kurz gesagt
Die Bruttomarge ist nicht nur eine Zahl in einem Excel. Es ist das Fundament, auf dem jedes nachhaltige Unternehmen aufgebaut ist.
Wenn die Bruttomarge nicht funktioniert, wird das Verkaufsvolumen, die Marketingkampagne oder die Finanzierungsrunde nicht ausgeglichen.
Aus diesem Grund kann es den Unterschied zwischen dem Aufbau eines soliden und eines fragilen Unternehmens ausmachen, Ihre Bruttomarge zu verstehen und aktiv daran zu arbeiten, sie zu verbessern, unabhängig davon, ob Sie Ihr Projekt starten oder bereits ein Unternehmen am Laufen haben.
Und jetzt, wo Sie es gut verstehen: Welches Unternehmen würden Sie gründen?
