Voici un concept fondamental qui fait la différence entre une entreprise saine et une entreprise qui peut mourir en vendant beaucoup : la marge brute. Et ce qui est curieux, c'est que, même s'il s'agit d'une métrique très simple à calculer, elle est l'une des plus mal comprises, même par certaines entreprises déjà en activité.
Qu'est-ce que la marge brute ?
El Marge brute représente l'avantage que vous obtenez pour chaque unité vendue après actualisation des coûts directement associés à la production et à la livraison de votre produit ou service.
En d'autres termes, indiquez combien vous gagnez pour chaque vente anciennement pour prendre en compte les frais généraux tels que le loyer, les salaires du personnel administratif, les campagnes marketing ou les licences logicielles. Seule la marge brute doit être incluse dans le calcul de la marge brute. coûts variables directement liés à chaque vente. Par exemple, si vous vendez des t-shirts, ces coûts comprendront les matériaux, les vêtements, le transport et l'emballage. Si vous proposez un logiciel, les coûts des serveurs, de la maintenance technique ou du support client direct seront pris en compte.
- Il ne comprend pas: salaires des bureaux, loyers, publicité, logiciels, etc.
- OUI inclut: matériaux, transport, coûts de fabrication ou serveurs (dans le cas des logiciels).
Il se concentre uniquement sur ce que vous gagnez pour chaque vente spécifique, en soustrayant le coût de production ou de livraison. Un mauvais calcul de la marge brute peut conduire à prendre de très mauvaises décisions : penser que vous gagnez plus que ce que vous gagnez réellement ou assumer des coûts supplémentaires qui ne peuvent pas réellement être couverts.
Comment est-il calculé ?
La formule générale est simple : Marge brute (%) = [(Revenus — Coûts directs) /Recettes] × 100
Où :
- Revenus : tout l'argent qui provient des ventes.
- Coûts directs : combien coûte la fourniture de ce produit ou service (matériaux, transport, serveurs, etc.).
Exemple de base
Si vous vendez une casquette pour 30€ et que cela vous coûte 12€ pour la fabriquer et l'expédier, votre marge brute serait de :
- [(30 à 12) /30] × 100 = 60 %
Cela signifie que pour chaque plafond, il vous reste 18€ pour couvrir d'autres dépenses ou pour réinvestir.
Marge brute par type d'industrie
Les entreprises ne fonctionnent pas toutes de la même façon. Nous comparons ici trois secteurs aux modèles très différents :
1. Logiciel B2B (entreprise qui vend des logiciels à des entreprises)
Exemples : Notion, HubSpot, Figma
- Ils vendent l'accès à une plateforme numérique.
- Au début, ils dépensent beaucoup pour créer le logiciel, mais chaque nouvelle vente ne coûte presque rien.
Hypothèses :
- Revenu mensuel par client : 1 000€
- Coûts directs (serveurs, support technique) : 100€
Marge brute
- 90 %.
- Très rentable. Idéal pour l'escalade.
2. Commerce électronique (vente en ligne de produits physiques)
Ici, les marges sont calculées par étapes :
- M1 (Marge 1) : Chiffre d'affaires — Coût du produit (COGS)
- M2 (Marge 2) : M1 — Coûts logistiques (expédition, emballage)
- M3 (Marge 3) : M2 — Marketing (publicité, remises)
Hypothèses :
- Prix de vente : 50€
- Coût du produit : 25€
- Expédition et emballage : 7€
- Publicité par client : 8€
Marges brutes :
- M1 = 50 %
- M2 = 36 %
- M3 = 20 %
- Plus difficile à entretenir. Tout s'additionne : le produit, l'expédition, le retour, la publicité.
3. Nourriture et restauration
Exemples : un restaurant ou un service de livraison
- Taux de rotation élevé des produits.
- Coûts très variables (ingrédients, énergie, personnel).
- Beaucoup de gaspillage ou de place à l'erreur.
Hypothèses :
- Assiette vendue : 15€
- Coût des ingrédients : 5€
- Personnel et énergie (direct) : 3€
Marge brute
- 47 %
- Plus volatil. Un cambriolage, une assiette jetée ou une erreur de calcul peuvent entraîner une baisse de la marge.
Comparaison rapide
Pourquoi la marge brute est-elle si importante ?
Parce qu'il indique dès le départ la marge de manœuvre dont vous disposez.
Si votre marge brute est trop faible, quel que soit le montant de vos ventes, vous risquez de perdre de l'argent à chaque vente.
La marge brute est le premier filtre de la rentabilité. Sans marge brute suffisante, les autres chiffres ne seront jamais proches.
De plus, une bonne compréhension de votre marge brute vous permet de :
- Détectez les fuites d'argent : identifiez rapidement si vous perdez de la marge sur les retours, si vous perdez des commissions sur la plateforme, si vous perdez de la production ou si vos coûts logistiques sont mal négociés.
- Prenez des décisions stratégiques : si votre marge brute est faible, vous devez analyser :
- Puis-je augmenter le prix sans perdre de clients ?
- Puis-je optimiser la logistique et économiser sur les frais d'expédition ?
- Puis-je renégocier ou changer de fournisseur pour réduire mes coûts directs ?
Ces petites décisions bien ajustées peuvent faire la différence entre une entreprise durable et une entreprise qui ne cesse de décoller.
Mais attention : la marge brute n'est pas la marge nette
Voici la première confusion majeure.
De nombreux fondateurs sont ravis de constater des marges brutes élevées, mais oublient que bien d'autres choses doivent être payées plus tard : loyers, personnel administratif, développement de produits, marketing, financement, impôts...
La marge nette reflète ce qui reste réellement à la fin de tout.
Un exemple simple :
- Revenu mensuel : 10 000€
- Coûts directs (production, logistique) : 4 000€
- Marge brute : 60 %
- Coûts fixes (salaires, bureau, marketing) : 4 500€
- Bénéfice net : 1 500€ (bénéfice net : 15 %)
Une bonne marge brute ne garantit pas le rendement final en cas de hausse des coûts fixes.
Économies d'échelle : lorsque vendre plus augmente vos marges
L'un des grands atouts des entreprises évolutives est que à mesure que le volume des ventes augmente, certains coûts directs diminuent. C'est ce que l'on appelle une économie d'échelle.
Par exemple, si une entreprise produit 1 000 t-shirts, chacun peut coûter 10€. Mais s'il en produit 10 000, le fournisseur abaisse le prix à 8€, et s'il atteint 100 000 unités, il pourra peut-être les produire à 6€.
Cela augmente la marge brute sans avoir à augmenter les prix.
Cet effet est l'une des clés pour que les grandes entreprises puissent opérer avec des marges très élevées.
Le volume permet de négocier, d'optimiser les processus et d'automatiser.
Une marge brute élevée ne signifie pas toujours une bonne trésorerie
Voici une autre nuance importante, en particulier pour les startups : vous pouvez avoir une excellente marge brute tout en continuant à souffrir de tensions de trésorerie. Pourquoi ? Parce que le flux de trésorerie ne dépend pas seulement de la marge générée, mais de Quand est-il débité et quand est-il payé:
- Si vous vendez en ligne, vous pouvez payer le stock au fournisseur 3 mois à l'avance, mais les clients paient maintenant.
- S'il est vendu à de grandes entreprises, le produit peut être livré aujourd'hui, mais elles paient dans les 60 ou 90 jours.
- Si vous développez un logiciel, vous investissez pendant des années avant de commencer à facturer.
C'est pourquoi les investisseurs examinent non seulement la marge brute, mais également le cycle de trésorerie de l'entreprise.
La marge brute comme outil stratégique
Lorsqu'un investisseur, un directeur financier ou un entrepreneur expérimenté analyse une entreprise, la première chose qu'ils examinent généralement est la marge brute. Pourquoi ?
- Il vous permet de comparer les modèles économiques : Un SaaS avec une marge brute de 90 % n'a rien à voir avec un e-commerce de 30 %.
- Il permet de détecter les fuites d'argent : Coûts logistiques incontrôlés, rendements élevés, production inefficace...
- Incidence sur l'évaluation : Les entreprises dont la marge brute est élevée ont tendance à avoir des multiples de valorisation beaucoup plus élevés.
Par exemple, de nombreuses startups SaaS qui vendent des logiciels B2B (comme Notion ou HubSpot) obtiennent des notes très élevées car leur marge brute se situe entre 80 et 90 %. Chaque nouveau client génère des revenus sans presque aucun coût supplémentaire.
En revanche, dans le commerce électronique ou la restauration, chaque vente supplémentaire entraîne tout de même des coûts importants : produit, expédition, logistique, personnel, ingrédients...
Comment améliorer la marge brute (il y a presque toujours place à l'amélioration)
Heureusement, la marge brute peut être constamment travaillée et optimisée :
- Négocier avec les fournisseurs : tarification au volume, contrats à long terme, achats centralisés.
- Optimisez les opérations : des processus plus efficaces, un contrôle de la qualité, une réduction des déchets.
- Consultez la tarification : ajuster les prix lorsque le marché le permet ou segmenter en fonction des clients.
- Logistique optimisée : itinéraires de livraison, meilleurs accords de transport, gestion des retours.
- Ventes incitatives et ventes croisées : augmenter le ticket moyen par client.
Même de petits ajustements peuvent atteindre plusieurs milliers d'euros à la fin de l'année.
Le dilemme des start-up : se développer en sacrifiant ses marges... oui ou non ?
De nombreuses startups, en particulier les start-up en phase de démarrage, sacrifient leur marge brute au profit de la croissance :
- Ils proposent des prix bas ou des promotions agressives.
- Ils assument des coûts logistiques très élevés pour attirer les clients.
- Ils offrent la livraison gratuite ou des services supplémentaires.
Est-ce que cela a du sens ? Parfois oui. La logique est simple : conquérir d'abord des parts de marché, puis optimiser les marges.
Des entreprises comme Amazon, Uber ou de nombreux SaaS se sont développées ainsi : pendant des années, elles ont donné la priorité à l'acquisition plutôt qu'à la rentabilité par unité.
Le risque est que si vous ne parvenez pas à améliorer votre marge par la suite, l'activité ne soit pas durable.
En bref
La marge brute n'est pas simplement un chiffre dans un fichier Excel. C'est la base sur laquelle repose toute entreprise durable.
Si la marge brute ne fonctionne pas, aucun volume de ventes, aucune campagne marketing ou cycle de financement ne compensera.
C'est pourquoi, que vous lanciez votre projet ou que vous ayez déjà une entreprise en activité, comprendre votre marge brute et travailler activement à l'améliorer peut faire la différence entre bâtir une entreprise solide et une entreprise fragile.
Et maintenant que vous l'avez bien compris : quelle entreprise créeriez-vous ?
