Aquí ve un concepte fonamental que marca la diferència entre un negoci saludable i un que pot morir venent molt: el marge brut. I el curiós és que, tot i que és una mètrica molt senzilla de calcular, és una de les més mal enteses —fins i tot per alguns negocis ja en negoci.
Què és el marge brut?
El Marge brut representa el benefici que obtens per cada unitat venuda després de descomptar els costos directament associats a la producció i lliurament del teu producte o servei.
En altres paraules, indiqueu quant guanyeu per cada venda antigament per considerar despeses generals com el lloguer, els salaris del personal administratiu, campanyes de màrqueting, o llicències de programari. Només s'ha d'incloure el marge brut en el càlcul del marge brut costos variables directament vinculat a cada venda. Per exemple, si veneu samarretes, aquests costos inclourien materials, roba, transport i embalatge. Si ofereixes programari, es considerarien els costos dels servidors, el manteniment tècnic o el suport directe al client.
- No inclou: salaris d'oficines, lloguer, publicitat, programari, etc.
- SÍ inclou: materials, transport, costos de fabricació o servidors (en el cas del programari).
Només se centra en el que guanyes per cada venda concreta, restant el que et va costar produir-lo o lliurar-lo. El mal càlcul del marge brut pot conduir a prendre decisions molt equivocades: pensar que guanya més del que realment guanya, o assumir costos addicionals que realment no es poden cobrir.
Com es calcula?
La fórmula general és senzilla: Marge brut (%) = [(Ingressos — Costos directes) /Ingressos] × 100
On:
- Ingressos: tots els diners que provenen de les vendes.
- Costos Directes: el que costa lliurar aquell producte o servei (materials, transport, servidors, etc.).
Exemple bàsic
Si venguis una tapa per 30€, i et costés 12€ fabricar-la i enviar-la, el teu marge brut seria:
- [(30 — 12) /30] × 100 = 60%
Això vol dir que per cada tapa et queden 18€ per cobrir altres despeses o per reinvertir.
Marge brut per tipus d'indústria
No totes les empreses funcionen de la mateixa manera. Aquí comparem tres indústries amb models molt diferents:
1. Programari B2B (empresa que ven programari a empreses)
Exemples: Notion, HubSpot, Figma
- Venen accés a una plataforma digital.
- Gasten molt al principi per crear el programari, però després cada nova venda costa al costat de res.
Supòsits:
- Ingressos mensuals per client: 1.000€
- Costos directes (servidors, suport tècnic): 100€
Marge brut
- 90%.
- Molt rendible. Ideal per escalar.
2. Comerç electrònic (venda online de productes físics)
Aquí els marges es calculen per etapes:
- M1 (Marge 1): Ingressos - Cost del producte (COGS)
- M2 (Marge 2): M1 — Costos logístics (enviament, embalatge)
- M3 (Marge 3): M2 — Màrqueting (publicitat, descomptes)
Supòsits:
- Preu de venda: 50€
- Cost del producte: 25€
- Enviament i embalatge: 7€
- Publicitat per client: 8€
Marges bruts:
- M1 = 50%
- M2 = 36%
- M3 = 20%
- Més difícil de mantenir. Tot suma: el producte, l'enviament, la devolució, la publicitat.
3. Alimentació/Restauració
Exemples: un restaurant o servei de repartiment
- Alta rotació de productes.
- Costos altament variables (ingredients, energia, personal).
- Molts residus o espai per a errors.
Supòsits:
- Placa venuda: 15€
- Costos de l'ingredient: 5€
- Personal i energia (directe): 3€
Marge brut
- 47%
- Més volàtil. Un robatori, que es llenci una placa o un error de càlcul pot fer caure el marge.
Comparació ràpida
Per què és tan important el marge brut?
Perquè marca des de l'inici quant marge tens per a la maniobra.
Si el vostre marge brut és massa baix, no importa quant vengueu: podríeu acabar perdent diners en cada venda.
El marge brut és el primer filtre de rendibilitat. Sense marge brut suficient, la resta de números mai es tancaran.
A més, una bona comprensió del vostre marge brut us permet:
- Detecta fuites de diners: identifica ràpidament si estàs perdent marge en rendiments, comissions de plataformes, descensos de producció o costos logístics mal negociats.
- Pren decisions estratègiques: Si el teu marge brut és baix, hauríeu d'analitzar:
- Puc pujar el preu sense perdre clients?
- Puc optimitzar la logística i estalviar en enviaments?
- Puc renegociar o canviar de proveïdor per reduir els meus costos directes?
Aquestes petites decisions ben ajustades poden marcar la diferència entre un negoci sostenible i un que mai deixa d'enlairar-se.
Però compte: el marge brut no és marge net
Aquí ve la primera gran confusió.
Molts fundadors estan encantats de veure alts marges bruts, però obliden que moltes altres coses s'han de pagar més endavant: lloguers, personal administratiu, desenvolupament de productes, màrqueting, finançament, impostos...
El marge net reflecteix el que realment queda al final de tot.
Un exemple senzill:
- Ingressos mensuals: 10.000€
- Costos directes (producció, logística): 4.000€
- Marge brut: 60%
- Costos fixos (nòmines, oficina, màrqueting): 4.500€
- Benefici net: 1.500€ (benefici net: 15%)
Un bon marge brut no garanteix la rendibilitat final si els costos fixos es disparen.
Economies d'escala: quan venen més milloren els vostres marges
Un dels grans poders dels negocis escalables és que a mesura que augmenta el volum de vendes, alguns costos directes disminueixen. Això és el que es coneix com a economia d'escala.
Per exemple, si una empresa produeix 1.000 samarretes, cadascuna pot costar 10€. Però si en produeix 10.000, el proveïdor baixa el preu fins als 8€, i si arriba a les 100.000 unitats, pot ser que les pugui produir a 6€.
Això augmenta el marge brut sense haver de pujar els preus.
Aquest efecte és una de les claus a les quals les grans empreses poden operar amb marges molt alts.
El volum permet negociar, optimitzar processos i automatitzar.
Un alt marge brut no sempre significa un bon efectiu
Aquí ve un altre matís important, especialment per a les startups: Podeu tenir un excel·lent marge brut i encara patir tensions en efectiu. Per què? Perquè el flux de caixa no depèn només de quant marge es genera, sinó de Quan es cobra i quan es paga:
- Si veneu en línia, podeu pagar al proveïdor l'estoc amb 3 mesos d'antelació, però els clients paguen ara.
- Si es ven a grans empreses, el producte pot ser lliurat avui, però paguen en 60 o 90 dies.
- Si desenvolupes programari, inverteixes durant anys abans de començar a facturar.
És per això que els inversors miren no només el marge brut, sinó també el cicle de caixa del negoci.
El marge brut com a eina estratègica
Quan un inversor, CFO o empresari experimentat analitza un negoci, el primer que solen mirar és el marge brut. Per què?
- Permet comparar models de negoci: Un SaaS amb un marge brut del 90% no té res a veure amb un comerç electrònic del 30%.
- Ajuda a detectar fuites de diners: Costos logístics incontrolats, rendibilitats elevades, producció ineficient...
- Impacte en l'avaluació: Les empreses amb alt marge brut tendeixen a tenir múltiples de valoració molt més elevats.
Per exemple, moltes startups de SaaS que venen programari B2B (com Notion o HubSpot) obtenen qualificacions molt altes perquè el seu marge brut ronda el 80-90%. Cada nou client genera ingressos sense gairebé cap cost addicional.
D'altra banda, en ecommerce o restaurants, cada venda addicional encara té costos importants: producte, enviament, logística, personal, ingredients...
Com millorar el marge brut (gairebé sempre hi ha marge de millora)
Afortunadament, el marge brut es pot treballar i optimitzar constantment:
- Negociar amb proveïdors: preus de volum, acords a llarg termini, compres centralitzades.
- Optimitzar les operacions: processos més eficients, control de qualitat, reducció de residus.
- Revisa el preu: ajustar els preus quan el mercat ho permet o segmentar per clients.
- Logística optimitzada: rutes de lliurament, millors acords de transport, gestió de devolucions.
- Vendes i vendes creuades: Augmentar el bitllet mitjà per client.
Fins i tot els petits ajustos poden ascendir a molts milers d'euros a finals d'any.
El dilema de la startup: créixer sacrificant marges... sí o no?
Moltes startups, especialment startups en fase inicial, sacrifiquen el marge brut a favor del creixement:
- Ofereixen preus baixos o promocions agressives.
- Assumeixen uns costos logístics molt elevats per atraure clients.
- Ofereixen enviaments gratuïts o serveis addicionals.
Té sentit? De vegades sí. La lògica és senzilla: conquerir primer quota de mercat, després optimitzar els marges.
Empreses com Amazon, Uber o moltes SaaS van créixer així: durant anys van prioritzar l'adquisició per sobre de la rendibilitat per unitat.
El risc és que si després no aconsegueixes millorar el teu marge, el negoci no sigui sostenible.
En definitiva
El marge brut no és només una xifra en un Excel. És la base sobre la qual es construeix qualsevol negoci sostenible.
Si el marge brut no funciona, cap volum de vendes, campanya de màrqueting o ronda de finançament compensarà.
És per això que, tant si esteu posant en marxa el vostre projecte com si ja teniu una empresa en marxa, entendre el vostre marge brut i treballar activament per millorar-lo, pot ser la diferència entre construir un negoci sòlid i un de fràgil.
I ara que ho enteneu bé: quin negoci muntaries?
