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Chez Intelectium, nous avons analysé des centaines de modèles en collaboration avec des fonds d'investissement, des business angels et des family offices. Et il y a quelque chose qui se répète toujours : en moins de 5 minutes, un investisseur sait s'il y a quelque chose qui ne convient pas.
Dans cet article, nous collectons Les signes avant-coureurs les plus courants que les investisseurs détectent immédiatement et qui, souvent, passent inaperçues auprès des fondateurs et comment les éviter dès le départ. Parce qu'un modèle comportant des erreurs ou sans cohérence ne nuit pas seulement à la crédibilité de l'équipe : il ferme souvent directement la porte à la manche.
1. Coûts d'exploitation sous-estimés : « trop beau pour être vrai »
Quel est le problème ?
Un modèle dans lequel les coûts d'exploitation semblent négligeables, les salaires sont trop bas pour le type de talent recherché, ou il n'y a pas de dépenses de marketing en phase d'acquisition... est un modèle que personne ne peut croire. Si 2 millions d'euros devraient être facturés au cours de la deuxième année et que le budget marketing est de 20 000 euros, quelque chose ne tient pas la route.
Quelle image cela véhicule-t-il ?
Manque de réalisme. Et pire encore : l'ignorance opérationnelle. Un investisseur peut penser que l'équipe n'a jamais géré de véritable entreprise et qu'elle sous-estime la complexité de la mise à l'échelle.
Comment l'éviter ?
Estimez les coûts de manière réaliste. Pour ce faire, il est utile de les comparer à des benchmarks sectoriels, à des entretiens avec d'autres fondateurs et à des validations auprès de conseillers. Ce n'est pas mal d'avoir des pertes au début : le plus grave, c'est de déguiser la réalité.
2. Absence de logique en matière de revenus : comment allez-vous les vendre ?
Quel est le problème ?
Des projections de revenus qui augmentent de façon exponentielle sans expliquer le moteur de cette croissance. Si la start-up passe de 10 000€ à 1 000 000€ en 12 mois sans modifier la taille de l'équipe commerciale, sans investir dans l'acquisition ou sans élargir les canaux, la croissance semble être un acte de foi.
Quelle image cela véhicule-t-il ?
Manque de rigueur. Le modèle peut sembler un excellent moyen de justifier une évaluation souhaitée, et non une projection réaliste construite selon une logique commerciale.
Comment l'éviter ?
Travaillez avec les entonnoirs de vente, les taux de conversion, la montée en puissance commerciale ou les taux de désabonnement. Si elle se développe, elle doit être soutenue par un moteur clair : investissement dans le recrutement, partenariats, nouveaux canaux, etc.
3. Flux de trésorerie mal alignés : ne pas calculer lorsque vous êtes à court de liquidités
Quel est le problème ?
Modèles sans prévision mensuelle correcte des flux de trésorerie ou sans calcul de la « piste » (mois au cours duquel l'entreprise est à court de liquidités). Ces données sont essentielles pour définir la quantité que vous souhaitez soulever et à quel moment.
Quelle image cela véhicule-t-il ?
Immaturité financière. Si l'équipe ne sait pas combien de temps il lui reste avec sa boîte actuelle, elle peut difficilement planifier les prochaines tournées ou hiérarchiser les ressources.
Comment l'éviter ?
Établissez un flux de trésorerie d'exploitation au bon moment, en montrant l'écart entre les recettes et les recouvrements, les dépenses réelles et les besoins de trésorerie mensuels. Et surtout : montrez comment le round contribue à combler cette lacune.
4. Équipement sous-dimensionné ou surdimensionné
Quel est le problème ?
Certains modèles prévoient de se développer sans embaucher personne d'autre. D'autres, au contraire : ils ont constitué une équipe de 25 personnes dès la première année avec un revenu minimum. Dans les deux cas, la structure n'est pas adaptée à la phase commerciale.
Quelle image cela véhicule-t-il ?
Déconnexion avec la réalité opérationnelle. Les investisseurs recherchent des équipements performants et efficaces qui évoluent par étapes, et non par sauts de foi.
Comment l'éviter ?
Définissez bien les rôles critiques, recrutez quand vous en avez vraiment besoin et associez chaque recrutement à une étape importante de l'entreprise : lancement, croissance, internationalisation...
5. Absence de cohérence entre les indicateurs clés
Quel est le problème ?
Modèles qui projettent le MRR mais ne reflètent pas le taux de désabonnement. Les CAC ne sont pas alignés sur l'ARPU. Un LTV/CAC très élevé mais sans justification. Ces incohérences montrent que le modèle n'est pas interconnecté.
Quelle image cela véhicule-t-il ?
Ignorance des indicateurs clés. Les fonds s'attendent à un modèle dans lequel toutes les variables stratégiques sont bien définies et liées les unes aux autres.
Comment l'éviter ?
Concevez le modèle à partir de la logique de l'entreprise : un entonnoir d'acquisition cohérent, avec CAC, LTV, MRR et churn connectés. Excel doit refléter l'historique de l'entreprise, pas simplement ajouter des lignes.
6. Sans scénarios alternatifs ni sensibilité
Quel est le problème ?
Un scénario unique projeté sur 3 ans avec une croissance idéale. Aucune sensibilité à la baisse des revenus, aux retards ou aux coûts supplémentaires. Et si quelque chose ne va pas ?
Quelle image cela véhicule-t-il ?
Optimisme excessif ou manque de planification L'investisseur doit comprendre comment un retard dans le cycle, ou un doublement du CAC, affectera l'entreprise.
Comment l'éviter ?
Simulez différents scénarios : de base, pessimiste, optimiste. Ajoutez une analyse de sensibilité sur les revenus, les marges et les principaux coûts. C'est encore mieux si le modèle le permet de manière dynamique.
Conclusion : votre Excel est votre miroir
Un investisseur professionnel a besoin de peu de temps pour savoir s'il a affaire à une équipe qui comprend parfaitement son activité. Votre modèle financier est votre lettre de motivation opérationnelle et stratégique. S'il ne reflète pas une maîtrise complète du modèle de revenus, de coûts, d'investissement et de dilution, le « non » sera rapide.
Chez Intelectium, nous aidons les startups à créer des modèles qui non seulement clôturent les cycles, mais qui servir de véritable outil de gestion. Il ne s'agit pas de vendre de la fumée. Il s'agit de convaincre à l'aide de chiffres réels et cohérents, alignés sur une vision claire de l'avenir.
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