.png)
Darrera actualització: Setembre 2026
En aquest article descobrim què és el CAC (cost d'adquisició de client), per què la fórmula que circula en la majoria de continguts és perillosament incompleta, com calcular-lo separant blended i per canal, i quina relació té amb el LTV i el payback period a l'hora de decidir si la teva startup pot escalar.
Què és el CAC i per què la fórmula bàsica és un parany?
El cost d'adquisició de clients (CAC) és els diners que la teva empresa gasta, de mitjana, per convertir un desconegut en client de pagament. Es calcula dividint tots els costos de captació entre el nombre de clients nous obtinguts en el mateix període. Sembla senzill. No ho és. El problema no està en la fórmula: està en el que decideixes posar, o ignorar en el numerador, i en la velocitat a la qual aquest cost et destrueix la caixa abans que el client et retorni un euro.
La fórmula que circula en la majoria d'articles i infografies és aquesta: CAC = Costos de captació / Clients nous. Correcta en el fons. Incompleta en la pràctica.
La primera errada està en el numeradorCirculen materials que exclouen l'"administració general" del càlcul amb l'argument que no és un cost de màrqueting ni de vendes. En una startup en fase seed, això és una ficció comptable. Si els founders dediquen el 40% de la seva setmana a tancar els primers contractes (demos, trucades, seguiments, negociacions), aquest temps té cost d'oportunitat i pertany al CAC. No incloure'l produeix un CAC més baix del que correspon i porta a decisions d'escalat basades en un número que no se sosté: el CAC que presentes a l'inversor al teu deck sembla saludable, mentre que el que està consumint el teu runway és diferent.
El segon error està en el denominador: tractar tots els clients com a unitats intercanviables. Un client enterprise amb un ACV de 50.000 € i un client SMB amb un ACV de 2.000 € no són la mateixa peça. Fer-ne la mitjana produeix un número que no serveix per decidir res.
Com calcular el CAC de manera correcta segons el model de negoci?
Abans d'aplicar la fórmula, convé respondre tres preguntes de disseny:
- Quins costos incloc? Màrqueting directe (paid, esdeveniments, contingut), salaris de l'equip de vendes, comissions, eines, només la part proporcional dedicada a captació, no el 100% d'una plataforma que també fas servir per a retenció o suport, i el temps de l'equip fundador en activitats de venda. Si fas servir HubSpot tant per tancar deals com per gestionar tiquets de suport, imputar el cost íntegre al CAC és un error comptable, no una convenció.
- En quin període? El període de captació i el de costos han de ser coherents. Una campanya de paid en un mes concret que tanca clients en els dos mesos següents distorsiona el càlcul si no ajustes aquest desfasament (lag).
- Blended o per canal? Aquesta distinció marca la diferència entre veure la realitat i veure una il·lusió. El CAC blended pot semblar raonable mentre un canal concret està destruint valor de manera activa.
Un exemple il·lustratiu (cas anonimitzat, amb xifres arrodonides per confidencialitat): una startup amb CAC blended de 180 €, CAC d'inbound orgànic de 80 € i CAC de paid de 450 €. En decidir escalar, lògicament, cap al canal amb més volum potencial, el paid, el cost real que trobava era el de 450 €, no la mitjana de 180 €. El parany era en el blended. El CAC per canal és la mètrica que diu quina palanca es pot accionar sense sorpreses.
Quina diferència hi ha entre CAC blended i CAC per canal?
El CAC blended suma tots els costos de captació i els divideix entre tots els clients nous, sense distingir com van arribar. És útil per reportar tendències agregades. És poc útil i potencialment enganyós per decidir en quin canal invertir.
El CAC per canal aïlla els costos i els clients de cada font: paid search, paid social, outbound, inbound orgànic, referències, esdeveniments. Diu exactament quant costa cada palanca per separat. Aquí hi ha el mecanisme que fa més mal en startups que barregen adquisició orgànica amb paid sense segmentar: l'orgànic subvenciona comptablement el paid, el blended sembla sa, i ningú no salta l'alarma fins que el paid es converteix en el canal dominant i la caixa comença a ressentir-se'n.
La regla operativa és directa: si no es pot separar el CAC per canal, no hi ha dades reals per decidir on escalar. Hi ha una mitjana que reconforta i desinforma alhora. En el nostre article sobre com reportar mètriques que sí que importen a un inversor aprofundim en com presentar aquest desglossament davant d'un fons sense que sembli que s'amaga informació.
Com reduir el CAC sense destruir la qualitat del client?
Es llegeix sovint que reduir el CAC passa per "millorar la conversió" o "automatitzar tasques". Això no és una tàctica: és el nom del resultat que es vol assolir. Dir que cal "millorar la conversió" sense més ni més equival a dir que algú amb febre hauria de "baixar la temperatura": cert, però sense mecanisme causal no serveix de gaire.
Els mecanismes que sí que fan moure l'agulla:
- Eliminar canals amb unit economics trencats, no optimitzar-los. Si un canal porta tres trimestres amb un CAC per sobre del LTV projectat a 12 mesos, continuar invertint energia a optimitzar-lo té un cost d'oportunitat que no apareix al P&L, però sí al runway.
- Segmentar clients i concentrar-se en els que generen valor. En un cas que hem treballat a Intelectium amb una startup SaaS (anonimitzat, xifres aproximades): el CAC aparent era de 800 €. En segmentar per ACV, els clients per sota dels 5.000 € tenien un CAC de 1.200 € i un LTV de 3.000 € —destruïen valor. Els clients per sobre dels 20.000 € tenien un CAC de 600 € i un LTV de 80.000 €. La decisió correcta —deixar de perseguir el segment SMB encara que representés el 60% dels leads— era contraintuïtiva i necessària.
- Reduir el desfasament entre cost i recuperació. El CAC també millora funcionalment quan es recupera abans, encara que el número comptable no baixi. Cobrar anualment per avançat en lloc de mensualment no redueix el CAC, però canvia el seu impacte en caixa.
- Mesurar la tendència, no el valor absolut. Un CAC de 1.500 € que porta sis mesos baixant un 15% trimestral és millor senyal que un CAC de 400 € estable en una startup que no està aprenent res dels seus canals.
I sobre la pregunta inversa —si el CAC baixa, és sospitós?— convé desactivar una confusió de causalitat habitual. El CAC pot baixar per millores genuïnes en conversió, per maduresa del canal, per millor qualificació de leads o per eficiències en el funnel. Interpretar-ho com a senyal d'alarma automàtica sense mirar el mecanisme subjacent va en la direcció equivocada. Convé comprovar el churn i la qualitat del client, sí, però com a part d'una anàlisi completa, no com a reacció automàtica davant qualsevol millora del CAC.
Quina relació té el CAC amb el LTV i el Payback Period?
La ràtio LTV/CAC és l'estàndard que els inversors —i bona part de la indústria del capital risc— fan servir per avaluar la salut del model de negoci: un LTV/CAC de 3:1 se cita com a benchmark saludable en gairebé qualsevol deck de SaaS. El problema és el que aquesta ràtio ignora per si sola: el temps.
Un LTV nominalment alt amb un churn que es materialitza en els primers sis mesos no val el que promet. Un LTV projectat a cinc anys en una startup amb 18 mesos de runway és matemàtica de ficció. La ràtio LTV/CAC sense el payback period com a condició prèvia pot portar a decisions d'escalat en el moment equivocat, especialment a Espanya, on l'accés a capital per finançar el gap de caixa entre el cost d'adquisició i la seva recuperació no està garantit.
El període de recuperació: mesos necessaris per recuperar el CAC en caixa, no en ingressos reconeguts; és la mètrica operativa que el LTV/CAC no pot substituir per si sola. A Intelectium fem servir, com a referència orientativa (no un estàndard rígid, i amb matisos segons el sector i el model de cobrament):
- Seed: payback objectiu per sota dels 12 mesos; LTV/CAC mínim d'1,5:1 si el CAC té una tendència descendent.
- Sèrie A: payback per sota dels 12 mesos amb cobrament mensual, amb marge per baixar fins als 6-9 mesos si el cobrament és anual per avançat; LTV/CAC per sobre de 3:1. Aquest llindar de 12 mesos és el mateix que fem servir com a referència general al nostre article sobre dilució en ampliacions de capital: el cobrament anual per avançat és el que permet baixar d'aquest terra, no un objectiu diferent per fase.
- Si el payback supera els 12 mesos sense cobrament per avançat, hi ha un problema de runway encara que el LTV/CAC sigui de 5:1.
La regla "CAC alt + LTV alt = es pot escalar" sense aquesta condició temporal és una palanca que sembla que s'empeny però que en realitat aixafa. Si vols veure com connectem el payback amb la resta del quadre de comandament financer, ho desenvolupem a l'article sobre CFO Extern per a startups.
Preguntes freqüents
El CAC ha d'incloure el temps dels founders?
Sí, si aquest temps es dedica directament a tancar clients. En startups early-stage, el temps del fundador en demos, negociacions i onboarding és un cost de captació real. No incloure'l produeix un CAC infraestimat que porta a decisions d'escalat equivocades.
Quina diferència hi ha entre el CAC blended i el CAC per canal?
El CAC blended fa la mitjana de tots els canals alhora; és útil per a tendències agregades. El CAC per canal aïlla el cost de cada font d'adquisició i és l'únic que permet decidir on invertir sense que l'orgànic subvencioni comptablement el paid.
És dolent que el CAC baixi?
No per defecte. Pot baixar per millores genuïnes en la conversió, eficiències en el funnel o maduresa del canal. Convé comprovar el churn i la qualitat del client en paral·lel, però sense interpretar la baixada com una alarma automàtica.
Quan he d'incloure el programari en el càlcul del CAC?
Només la part proporcional destinada a captació. Si una eina es fa servir també per a retenció, suport o producte, imputar el 100% del cost al CAC és un error comptable. Cal prorratejar per ús real o pel percentatge de l'equip que la utilitza per a captació.
Quina és la relació entre el CAC i el Payback Period?
El payback period mesura quants mesos es triga a recuperar el CAC en caixa. És una condició prèvia a l'anàlisi LTV/CAC: un ràtio aparentment sa amb un payback de 18 mesos pot destruir el runway d'una startup sense accés garantit a capital per finançar aquest gap. Convé optimitzar primer el payback i després el ràtio.
Vols revisar si el CAC i el payback de la teva startup estan donant una imatge real del teu negoci? A Intelectium treballem 100% a èxit amb el reporting financer i el dashboard de mètriques de startups en fase de captació. Parla amb l'equip →
.png)
.png)
