Molts fundadors tenen una idea amb molt potencial, un producte validat, i fins i tot ingressos recurrents mensuals, però no aconsegueixen presentar aquesta informació d'una manera estructurada, comprensible i convincent als inversors.

‍

En aquest article, aprofundim en les mètriques que realment importen, començant per les bàsiques com MRR i ARR, i passant a mètriques més sofisticades com el CAC Payback, Burn Multiple o Net Revenue Retention (NRR). L'objectiu és comprendre com transformar les dades en una narració financerament atractiva per als inversors.

‍

La importància real de les mètriques financeres per als inversors

Els inversors no prenen decisions basades en la intuïció o les promeses. El que busquen són startups amb un model de negoci validat, escalable i eficient. Les mètriques permeten entendre en quin punt es troba el negoci, quina és la seva capacitat de generar ingressos recurrents, quina és la seva salut financera i fins a quin punt és efectiva la seva estratègia de creixement.

‍

Per als fons de capital risc, aquests números serveixen com a “llenguatge comú” per comparar oportunitats d'inversió. Un pitch pot ser brillant, però sense KPIs clars, qualsevol història perd credibilitat. Les mètriques financeres, doncs, són molt més que indicadors: són arguments quantitatius que avalen la tesi d'inversió.

‍

Comprendre MRR i ARR des d'una perspectiva avançada

El MRR (Mensual Recurring Revenue) i l'ARR (Annual Recurring Revenue) són les mètriques bàsiques que qualsevol startup de SaaS hauria d'informar. Ara bé, perquè aquestes xifres diguin realment res, cal anar més enllà del seu càlcul superficial. El MRR no és només una imatge dels ingressos recurrents mensuals, sinó una finestra al comportament empresarial.

‍

Quan descomponem el MRR en components com Nou MRR (nous clients), MRR d'expansió (actualitzacions), MRR de reactivació (clients reactivats) i MRR Churned (pèrdues), estem començant a veure què està impulsant o debilitant el creixement. Per exemple, si la major part del creixement mensual prové de l'Expansion MRR, això és un signe que el producte està lliurant valor real i que els clients estan disposats a pagar més. Contràriament, si el Nou MRR és elevat però també ho és el Churned MRR, pot haver-hi un problema de retenció que posi en qüestió la sostenibilitat del model.

‍

El ARR, en canvi, no s'ha d'utilitzar només com a extrapolació (MRR x 12). És imprescindible aclarir quina part d'aquell ARR es compromet realment a través de contractes signats o subscripcions anuals, i quanta s'estima simplement. A més, és molt útil Separeu l'ARR per segment, tipus de client o regió per mostrar en quines verticals la tracció s'està consolidant.

‍

Economia de la Unitat: les mètriques que revelen l'eficiència

Per a qualsevol inversor, entendre l'economia unitària és tan important com conèixer el volum d'ingressos. Aquestes mètriques mostren quant costa adquirir un client, quant valor proporciona aquest client al llarg de la seva vida útil i la rapidesa amb què es recupera aquesta inversió. El CAC (cost d'adquisició de clients) esdevé significatiu si es compara amb el LTV (valor de vida del client)i sobretot quan analitzar el període de devolució del CAC.

‍

Aquest últim indica quant de temps necessites per recuperar el que has invertit en aconseguir un client. Si una startup de SaaS triga més de 12-15 mesos a recuperar el CAC, el risc financer augmenta. És per això que els fons estan tan fixats en la rendibilitat: és un reflex de l'eficiència i la velocitat de retorn. Si, a més, el marge brut per client és baix, el problema s'agreuja.

‍

Una altra mètrica avançada molt valorada és eLa crema múltiple, que mesura quant capital crema l'empresa per generar cada nou euro d'ARR. Si la crema múltiple és de 3x, vol dir que la startup gasta 3 euros per obtenir 1 euro d'ARR addicional, cosa que pot ser acceptable en etapes molt primerenques però insostenible a llarg termini. Les startups amb un cremat múltiple < 2x tendeixen a atreure més interès en contextos de finançament racionalitzats.

‍

La regla del 40 i altres indicadors de salut financera

Una de les regles més utilitzades en el món SaaS, especialment en startups en fase de creixement, és “Regla dels 40”. Aquesta mètrica combina la taxa de creixement amb la rendibilitat. Es calcula sumant el percentatge anual de creixement amb EBITDA (o marge d'explotació) en percentatge. Si la suma és igual o superior al 40%, es considera que el negoci es troba en bona posició d'escalar sense posar en perill la seva sostenibilitat.

‍

Això permet avaluar empreses que no són necessàriament rendibles, però que estan creixent ràpidament amb marges acceptables. O al revés, startups que han moderat el seu creixement però que ja estan generant cash flow positiu. La versatilitat d'aquesta mètrica la fa particularment atractiva per als fons de creixement o d'etapa tardana.

‍

NRR: la mètrica que fa que els fons d'inversió s'enamoren

Retenció d'ingressos nets (NRR) s'ha consolidat com una de les mètriques més potents per demostrar la fortalesa del model de negoci. A diferència de la tarifa de Churn, que només reflecteix el que es perd, el NRR també inclou el que es guanya dins de la mateixa base de clients. Si una startup té un NRR superior al 100%, això vol dir que està creixent fins i tot sense adquirir nous clients, la qual cosa és un signe inequívoc d'un producte valuós i ben adoptat.

‍

Per als inversors, un NRR en fase de creixement > 110% és una llum verda que justifica una ronda. Si és < 90%, es percep com un signe d'alerta que requereix una investigació en profunditat.

‍

Cohorts, segmentació i narració financera

Un error comú entre els emprenedors és presentar els KPIs de forma agregada, sense segmentar ni contextualitzar. Mostrar cohorts permet demostrar la retenció i el comportament real del client al llarg del temps. Analitzar les cohorts mensuals o trimestrals des del moment de la compra ens permet veure si els usuaris segueixen actius, si augmenten el seu bitllet mitjà o si abandonen ràpidament.

‍

La segmentació per canal, regió o tipus de client també ajuda a identificar quines estratègies funcionen millor. Per exemple, el CAC a Google Ads pot ser superior al de LinkedIn, però si el LTV és 4 vegades superior, llavors aquest canal pot ser més rendible a la llarga. La comprensió d'aquestes relacions causa-efecte demostra la maduresa empresarial i el control.

‍

L'objectiu final no és només mostrar números, sinó construir una narració coherent basada en les dades. El relat financer eficaç integra el creixement, l'eficiència, la retenció i la rendibilitat futura. Aquesta és la combinació que busquen els inversors.

‍

Conclusió: mètriques com a estratègia de comunicació d'inversions

Una startup amb bons indicadors però una presentació mediocre pot perdre una oportunitat d'inversió. És per això que comprendre a fons els teus KPIs i saber informar-los és una habilitat crítica. Les dades per si soles no són suficients: necessita context, segmentació, coherència i honestedat.

‍

A Intelectium, portem anys ajudant els emprenedors a traduir les seves dades en arguments sòlids per atraure inversió. Preparar quadres de comandament d'inversors, estructurar les cobertes de pitch amb un enfocament financer o projectar escenaris realistes són passos fonamentals perquè una startup sigui percebuda com a professional, preparada i fiable.

‍

Si esteu creixent i necessiteu ajuda per entendre i informar de les vostres mètriques com un professional, estem aquí per ajudar-vos.

‍

Més informació a https://www.intelectium.com/es/formulario-contacto

‍